“با سلام” حامی کسب و کارهای محلی و خانگی
کسب و کارهای نوپا، یعنی شرکت‌هایی که به رشد سریع می‌رسند و قرار است با هزینه کم، با تخصیص منابع کم، با یک فکر و نیروی خوب و با یک ساختار میکرو، یک بیزینس خوب و بازار رو به رشد پیدا کنند، مزیت رقابتی داشته باشند، تجاری‌سازی کنند و محتوای خود را بفروشند.
با سلام یکی از همان کسب و کارهای نوپاست که در اکوسیستم استارتاپی ایران شناخته شده است.
این استارتاپ پلتفرمی برای عرضه محصولات خانگی است. علاوه بر آن باسلام یک بازار اجتماعی است و هر غرفه توسط خود تولیدکننده‌ها و صاحبان محصول اداره می‌شود. بستر ارتباطی و شبکه‌ی اجتماعی بین کاربران در قالب ارتباط کامنتی، ارتباط در تالار گفت‌وگوی بازار، باشگاه مشتریان و خروجی‌های اجتماعی «باسلام» وجود دارد.
برای آشنایی با این استارتاپ؛ مسیر طی شده و برنامه‌های آینده این تیم سراغ سجاد عساکره مدیر عملیات و هم بنیانگذار با سلام رفتیم و سوالاتمان را پیش رویش قرار دادیم.
از تولد با سلام بگویید؛ چطور شد که اکوسیستم استارتاپی ایران صاحب استارتاپی به نام باسلام شد؟
چند سال پیش، با تعدادی از دوستان در دانشگاه ادیان و مذاهب قم ایده‌هایی را دنبال می‌کردیم. دانشگاه بودجه‌ای برای حمایت از این ایده‌ها نداشت. تصمیم‌مان بر آن شد که به مرکز رشد علوم انسانی قم برویم و درخواست بودجه کنیم. در سال ۹۲ با نوشتن طرح، پذیرش اولیه را دریافت کردیم. نظرمان این بود مدل این ایده نه تجاری که عام‌المنفعه باشد. هزینه‌ها مرتب افزایش پیدا می‌کرد و ما وام گرفته بودیم و اصلاً شناختی از استارت‌آپ و مدل‌های استارت‌آپی نداشتیم و بیشتر با آزمون و خطا جلو می‌رفتیم. سال ۹۲، شرکت را با نام توسعه و تدبیر جوامع سلام ثبت کردیم. مشکل اصلی ما در آن سال‌ها عدم تمرکز بود. هر کدام از اعضای تیم ما جای دیگری مشغول به فعالیت بودند و این باعث می‌شد به شکل متمرکز فعالیت نکنیم. در بهار ۹۵، یک سفر برنامه‌ریزی‌نشده برای این تیم راه جدیدی را رقم زد. ما چند نفر که حالا دیگر در پارک علم و فناوری قم یکدیگر را می‌شناختیم و تجربه‌های شکست متفاوتی هم داشتیم، برای سفر به یک روستا رفتیم. در این سفر با کسی آشنا شدیم که یک‌تنه اعتماد به نفس این لشکر خسته را بالا برد و به شکل غیر مستقیم نهال یک ایده را در ذهن ما کاشت. «بی‌بی‌قمر» که از پشم شترش شال می‌بافت، در روستایی به نام صیدآباد زندگی می‌کرد که این روستا به خاطر مهاجرت اهالی‌اش تقریبا نابود شده بود. وقتی از بی‌بی قمر پرسیدیم که چرا او به دلیل بیکاری مهاجرت نکرده، گفت: چرا من بروم شهر دنبال کار؟ کار باید بیاید اینجا!
ما از بی‌بی قمر شال شتر خریدیم و برگشتیم، اما دیگر ذهنمان رها نشد. ملاقات با او منجر به ایده‌ی اولیه‌ی «باسلام» شد. سرتاسر ایران روستاهایی بود که کلی محصول اصیل و بی‌نظیر داشتند، اما دیده نمی‌شدند و کانالی برای عرضه‌ی هنر و محصول و مهارتشان نداشتند. دلمان می‌خواست برایشان کاری کنیم.
در ابتدا در پاییز ۹۵ پلت‌فرم اولیه مولتی‌وندور «باسلام» با برون‌سپاری به یک تیم فنی در تهران راه‌اندازی شد و غرفه بی‌بی‌قمر، غرفه مزرعه زیتون فدک، غرفه انگشترسازی ابراهیمی و غرفه‌های دیگری از این دست در آن راه افتاد و تا پایان سال ۹۵، افراد مختلفی از سراسر ایران به باسلام آمدند و ۴۷ غرفه در «باسلام» ثبت شد.
طی کردن این مسیر چطور بود و واکنش های اطرافیان به چه شکلی بود؟
ما چند نفر اهداف و نگاه متفاوتی داشتیم، درحالی‌که این نقاط اشتراک است که قدرت تیم را افزایش می‌دهد. در واقع، هر بار به دنبال محصولی بودیم؛ به اصفهان و روستاهای اطرافش می‌رفتیم و محصولات خوراکی محلی (گلاب و سبزی خشک) می‌خریدیم. این محصولات به صورت انفجاری به فروش می‌رفت. از کتاب به صنایع دستی و خوراکی رسیده بودیم. وقتی ایده‌ی «باسلام» شکل گرفت، از پارک علم و فناوری و بانک‌ها وام گرفتیم و حدود ۱۰۰میلیون تومان بدهی بانکی داشتیم. به دوستانی که بدهکارشان بودیم پیشنهاد دادیم که به جای طلبشان سهام دریافت کنند. از طرف اطرافیان تحت فشار بودیم و ما را مسخره می‌کردند. یادم می‌آید وقتی در حال استعفا و تمرکز روی «باسلام» بودم، مسئولان دانشگاه به من می‌گفتند: مطمئنی می‌خواهی اینجا را ترک کنی و سبزی‌خشک و رب گوجه فرنگی بفروشی؟! می‌توانی اینجا عضو هیئت علمی شوی! سایر بچه‌ها هم همین مشکل را داشتند. با شکل‌گیری «باسلام» و عرضه‌ی محصولات، کم‌کم سر و کله‌ی مشتری‌ها پیدا شد؛ مشتری‌هایی که حالا دیگر به طرفداران سرسخت محصولات غرفه‌داران «باسلام» تبدیل شده بودند.
یک استارتاپ، از ایده‌ی شکل‌گیری تا آغاز به‌کار چالش‌های بسیاری دارد. اولین و پررنگ‌ترین چالش شما چه بود؟ چالش‌های پنهان غیرقابل پیش‌بینی شما چه بوده است؟
مشکل عمده‌ی ما این بود که علاقه‌مندی و اهداف هسته‌ی اصلی تیم مشابه نبود و نگاه هر کسی متفاوت بود. ما دوستان خوبی بودیم؛ ولی داستان همکاری فرق دارد. علاوه بر آن ریسک‌پذیری هم خیلی مهم است. بنیانگذاران باید تا حدی ریسک‌پذیر باشند؛ نه اینکه یکی اهل ریسک و دیگری خیلی محتاط باشد. در نهایت این عدم تعادل مانع پیشرفت کسب‌وکار می‌شود. شرکت در مواجه با این مشکلات یک سال (از سال ۹۴ تا ۹۵) به کما رفت و به نوعی خاموش شد. البته خودم مشکل دیگری هم داشتم: هنوز نمی‌دانستم که می‌خواهم روی باسلام کار کنم یا قرار است به مسیر دانشگاهی‌ام ادامه بدهم. همین شک و دودلی مانع تصمیم‌گیری قاطعانه در من شده بود. پدرم هم به‌شدت با کارم مخالف بود و ترجیح می‌داد درس بخوانم و به مسیر دانشگاه برگردم. راه به هیچ وجه هموار نبود. وقتی شرکت به کما رفت، با ۱۰۰میلیون تومان بدهی روبهرو بودیم و نمی‌توانستیم نسبت به آن بی‌تفاوت باشیم. به دلیل این بدهی‌ها و بی‌پولی ۸ نفر را سهام‌دار کردیم. همان موقع، رئیس مرکز رشد قم ما هشت نفر را جمع کرد و گفت: حیف است و نباید این شرکت به‌کلی خاموش شود. ایشان ایده‌ای را مطرح کرد که هر کسی بخواهد می‌تواند سهام و بدهی‌اش را بگذارد و برود و آنهایی که می‌مانند، مسئولیت سهام و بدهی را به عهده بگیرند.
این ایده‌ی خوبی بود که به فکر خودمان نرسیده بود. آن موقع، ارزش شرکت منفی ۱۰۰ میلیون بود! من تا آن زمان هنوز با مفاهیم استارتاپی آشنا نبودم و وقتی شرکت بعد از حدود دو سال فعالیت در حال فروپاشی بود، مطالعه در مورد چیستی و هستی استارتاپ‌ها، ماهیت بنیانگذارها و… را شروع کردم و با پل گراهام آشنا شدم. خیلی دیر متوجه اهمیت و ارزش تمرکز شدم. همیشه به نظرم آدم‌های موفق کسانی بودند که چند کار را همزمان انجام می‌دادند. پل گراهام بر این ذهنیت غلط خط بطلان کشید. او می‌گفت: کسی که می‌گوید دارم درس می‌خوانم و استارتاپ هم دارم، آدمی شکست‌خورده است. باسلام کار خود را در آبان ۱۳۹۵ آغاز کرد و در پایان همان سال ۴۷ غرفه داشت اما در پایان سال ۱۳۹۶، هزار غرفه را پشت سر گذاشت. در واقع به مدت یک سال، رشدی ۲۰ برابری اتفاق افتاد که تیم برای چنین رشدی آماده نبود. رشدی که اتفاق افتاد، ما را زمین‌گیر و له کرد. ما مجبور شدیم در حوزه‌ی فنی فریم‌ورک را از ابتدا بنویسیم و در حوزه‌ی عملیاتی نیز تغییرات بزرگی داشتیم. سطح استرس سنگینی که حاکم شده بود، باعث شد تا بسیاری از هم‌تیمی‌های خود را از دست بدهیم. وقتی سیستم ترکینگ و سیستم تسویه وجود نداشت، همه‌ی فشار به نیروی انسانی منتقل می‌شد. آن اوایل در «باسلام» سمت کاری معنایی نداشت و همه‌ی ما جواب تلفن می‌دادیم و از طریق موبایل‌هایمان با مشتریان و فروشندگان در ارتباط بودیم. تصورمان این بود داریم جایی چکش می‌زنیم که آب بیرون بزند اما چاه نفت فوران کرده بود! حدود یک سال و نیم زیر بار مهار کردن این فواره له شدیم، اما همین مسئله باعث شد تا امروز قوی‌تر باشیم و از آن روزها یاد کنیم.
چقدر به بازدهی و عملکرد کار امیدوار بودید؟ آیا از شکست نترسیدید؟
خیلی امیدوار بودیم. این تجربه باعث شد که تقسیم سهام را با وسواس و دقت بیشتری انجام بدهیم، قراردادها را بر اساس اصول کار حرفه‌ای منعقد کنیم و از اول ویژن‌ها و الگوهای کاری‌مان را به یکدیگر بگوییم. همه چیز را از همان ابتدا شسته و رفته پیش می‌بردیم و این تجربه‌ی خوبی بود.
در بحث تامین سرمایه به چه شکلی اقدام کرده‌اید با چه پروپزال و چشم‌اندازی افراد را برای سرمایه‌گذاری مجاب کردید؟
ایده جدید ما که بسیاری به آن باور نداشتند و عدم حضور «باسلام» در اکوسیستم استارتاپی تهران باعث شد تا این استارتاپ در دور اول جذب سرمایه با مشکلات شدیدی روبهرو شود. شرکت‌های سرمایه‌گذاری بسیاری دست رد به سینه باسلام می‌زدند و استدلال‌شان این بود که ایده‌ای فضایی دارید که در ایران کار نخواهد کرد!
باسلام در سال ۹۵ نتوانست سرمایه‌ای جذب کند، اما در اردیبهشت ۹۶، تیمی از «موسسه دانش‌بنيان برکت» که قبلاً دست رد به سینه باسلام زده بود، به پارک فناوری قم آمد و با کارکرد «باسلام» دقیق‌تر آشنا شد. یک ماه بعد سرمایه‌گذاری برکت روی «باسلام» به میزان یک میلیارد تومان انجام شد.
با سلام را چطور به مردم معرفی کردید؟
از طرق سفرهایی که به نقاط مختلف ایران انجام شد و هم‌چنین از طریق تبلیغات و برنامه‌های مختلفی که انجام شد.
نیروهای مشغول به کار چه تعداد و با چه میانگین سنی هستند؟
تیم باسلام اکنون ۱۰۰ نفر است و قرار است تا پایان سال ۹۹ به ۳۰۰ نفر برسد. میانگین سنی اعضای «باسلام» زیر ۳۰ سال است.
تعداد کاربران شما چه تعداد است ؟ استقبال کاربران چطور بوده است؟
اکنون بیشتر از ۲۱ هزار غرفه در ۱۱۰۰ نقطه کشور فعال هستند و «باسلام» در ماه‌های اخیر، رشد ۳۵۰ درصدی را تجربه کرده است.
آیا جایگاه فعلی استارتاپ از نظر امکانات و شکل ظاهری با ایده‌ی اولیه، جامعه هدف و امکانات یکی است یا با توجه به شرایط دچار تغییرات شده است ؟
جامعه‌ی هدف ما هنوز تمام مردم ایران و به خصوص شخصی است که در یک روستای دورافتاده زندگی می‌کند و کل دریافتی‌اش در ماه، حدود ۵۰ هزار تومان از محل یارانه است. وقتی این افراد را هدف می‌گیریم، چند برابر کردن درآمدشان، یک لذت فراموش‌نشدنی است. در امکانات و شکل ظاهری اپ و … تغییرات زیادی داشته ایم.
با توجه به اینکه داشتن مزیت رقابتی از مهمترین مزیت‌های یک استارتاپ است، برای ایجاد این امر چه اقدام‌هایی کرده‌اید؟ آیا رقیب جدی در این حوزه دارید؟
«باسلام» با تمام استارتاپ‌های دیگر تفاوت‌هایی دارد. «باسلام» یک بازار اجتماعی است و هر غرفه توسط خود تولیدکننده‌ها و صاحبان محصول اداره می‌شود. بستر ارتباطی و شبکه‌ی اجتماعی بین کاربران در قالب ارتباط کامنتی، ارتباط در تالار گفت‌وگوی بازار، باشگاه مشتریان و خروجی‌های اجتماعی «باسلام» وجود دارد. در «باسلام» غرفه‌دارها و مشتری‌ها همدیگر را می‌شناسند و با هم گفت‌وگو می‌کنند و تعامل دارند. همه به ارتقاء تجربه‌ی خرید و فروش همدیگر کمک می‌کنند.
محصولاتی که در باسلام عرضه می‌شوند، گاهی در هیچ فروشگاه اینترنتی عرضه نشده است. از برخی خوراکی‌های خیلی خاص سنتی شهرستان‌های و روستاهای کشور گرفته تا لباس‌های دست‌ساز و هدیه‌های کاملا سفارشی‌سازی شده یا کارهای صنایع دستی بسیار خاص و تک‌ساز. این خاص بودن‌ها باعث شده که برخی از مشتری‌های باسلام، تبدیل به کاربران وفادار این بازار بشوند و بازار «باسلام» بی‌نظیر باشد.
نکته‌ی مهم دیگر درباره‌ی «باسلام»، اهمیت پررنگ انسان‌ها در کنار محصولاتشان است. در «باسلام» اول خود شخص و پس از آن محصولش شناخته می‌شود. خریداران در اینجا، محصول را از قفسه‌های خشک و بی‌روح یک فروشگاه مجازی خریداری نمی‌کنند، بلکه تجربه‌ای شبیه حضور در یک کارگاه تولیدی یا خرید از سر مزرعه و باغ یا ورود به یک خانه‌ی دوست‌داشتنی برایشان رخ می‌دهد. در واقع، مشتریان هر غرفه، ابتدا با غرفه‌دار آشنا می‌شوند و سپس از او خرید می‌کنند. غرفه‌دارهای باسلام در غرفه‌هایشان جایی برای انتشار قصه کسب‌وکار و محصولشان دارند و مشتری‌ها نیز در حال حاضر با خواندن این قصه‌ها، طور دیگری خرید می‌کنند و محصولاتی که به دستشان می‌رسد، معنایی بیش از یک محصول معمولی دارد. ما شعاری داریم که می‌گوییم: در «باسلام» مهم است که از کی چی می‌خری.
دیجی‌کالا جدی‌ترین رقیب ماست؛ چون تا حدودی به بعضی از این حوزه‌ها ورود کرده است. اما در اصل ما با کسب‌وکارهای خرد و تک‌نفره مواجه‌ایم.
بعنوان تیمی که در این راه تجربه کسب نمودید ،مهمترین دلایل موفق شدن خود را در چه نکته‌ای خلاصه می‌کنید؟
باسلام از دل مردم برخاسته و این مردمی بودن به معنای واقعی کلمه و ایجاد همدلی و یک‌دل شدن باسلامی‌ها در داخل و خارج شرکت «باسلام»، مهمترین دلیل موفق شدن «باسلام» است.
برنامه‌های آتی و چشم انداز شما چگونه است؟
تیم باسلام امیدوار است که بتواند بستری یاددهنده و یادگیرنده برای کسب‌وکارهای خرد ایجاد کند و علاوه بر اینکه فرصتی برای دیده شدن کسب‌وکارهای خانگی و محلی و کارگاهی ایجاد می‌کند، محیطی حاصلخیز برای پیدا کردن ایده‌های شغلی جدید، طراحی کسب‌وکارهای خلاقانه و عرضه‌ی خدمات تسهیل‌کننده برای این مدل کسب‌وکارها باشد.
