ماتریس آنسوف؛استراتژی های رشد در کسب و کار

ماتریس آنسوف

هر کسب و کاری در چرخۀ عمر خود دوره‌های مختلفی را پشت سر می‌گذارد. برای موفقیت در هر دوره‌ای نیز به استراتژی‌های مناسبی نیاز دارد. اما وقتی بحث توسعه و رشد یک کسب و کار به میان می‌آید، معمولا استفاده از ماتریس آنسوف برای تدوین استراتژی‌های مناسب حرف اول و آخر را می‌زند.
البته ناگفته نماند که انتخاب بهترین استراتژی توسعه یا رشد، قبل از این که بخواهد از الگو یا مدل خاصی پیروی کند، به سیاست‌های مدیریتی کسب و کار باز می‌گردد.
اگر شما هم به عنوان مدیر یا صاحب کسب و کار قصد رشد و توسعه دارید و تصمیم دارید از بهترین استراتژی‌ها استفاده کنید، در این مطلب ما را همراهی کنید.

ماتریس آنسوف یا ماتریس محصول -بازار چیست؟
ماتریس آنسوف به زبان ساده عبارت است از یک ابزار استراتژیک که به کمک آن می‌توان درزمینۀ رشد و توسعۀ محصول و بازار، تصمیم‌های استراتژیک گرفت.
همان‌گونه که از تعریف نیز مشخص است، این ماتریس برای تبیین استراتژی‌های رشد مناسب است.
در این ماتریس چهار فاکتور:
۱. محصولات فعلی، ۲. محصولات جدید، ۳. بازار فعلی ۴. بازار جدید
وجود دارد که بازار جدید بر اساس چهار استراتژی:
✔توسعۀ محصول
✔استراتژی نفوذ در بازار
✔استراتژی توسعۀ بازار و
✔استراتژی تنوع
مورد ارزیابی قرار می‌گیرد.

ثروت آفرینی

ایگور آنسوف

به توصیۀ ایگور آنسوف که یکی از بزرگان تدوین استراتژی جهان است و به‌عنوان پدر مدیریت استراتژیک شناخته می‌شود، هنگامی‌که صاحب کسب‌وکار به فکر توسعه باشد، بهتر است بر اساس ماتریس ذیل عمل کند.

ماتریس آنسوف

در این بخش به معنای هر یک از بخش‌های ماتریس می‌پردازیم:

نفوذ در بازار

مفهوم استراتژی نفوذ در بازار، تمرکز بر افزایش سهم از بازار است؛ زیرا هدف نهایی در این استراتژی افزایش فروش است. ازآنجایی‌که در این استراتژی محصول جدیدی ارائه نمی‌شود، بازار هدف، همان بازار فعلی است. مدیرانی که از این استراتژی برای توسعۀ کسب‌وکار خود استفاده می‌کنند، معمولاً با تبلیغات بیشتر سعی می‌کنند مشتریان بیشتری را در بازار هدف خود جذب کنند.
استفاده از طرح‌های تخفیف و تشویق برای افزایش حجم فروش نیز یکی دیگر از راهکارهای استفاده‌شده در این استراتژی است.
ازآنجایی‌که هدف این استراتژی افزایش فروش از طریق جذب مشتریان جدید است، مدیریت ارتباط با مشتری و رصد رقبا از اهمیت زیادی برخوردار است. مدیران ارشد باید توجه داشته باشند که در این استراتژی درصورتی‌که بازار به اشباع برسد، سودآوری به‌تدریج کاهش می‌یابد. بنابراین، رصد بازار و تحلیل داده‌های به‌دست‌آمده از مشتریان، یکی از مهم‌ترین وظایف مدیران به شمار می‌رود.

توسعۀ بازار

توسعۀ بازار ماتریس آنسوف به معنای افزایش فروش با محصولات فعلی در بازار است. بنابراین کسب‌وکارهایی که از این استراتژی برای توسعۀ خود استفاده می‌کنند باید بر اساس تحلیل تقاضا، به ارائۀ محصولات خود در بازارهای جدید اقدام کنند. ورود به بازارهای بین‌المللی برندهای مختلف یکی از بارزترین نمونه‌های انتخاب استراتژی توسعۀ بازار به شمار می‌رود. انتخاب این استراتژی نیز مستلزم تبلیغات و شناساندن محصول به مشتریان جدید در بازار جدید است. مسئله‌ای که هنگام انتخاب این استراتژی موجب ایجاد استرس می‌شود، احتمال عدم پذیرش محصولات توسط مشتریان بازار جدید است.
تحلیل بازار و شناخت نیاز مخاطبان قبل از ورود به بازار جدید، یکی از مهم‌ترین فاکتورهایی است مدیران باید به آن توجه کنند.

استراتژی توسعۀ محصول

توسعۀ محصول ماتریس آنسوف به این مفهوم است که یک کسب‌وکار به‌اندازۀ کافی مشتری بالفعل و بالقوه در بازار فعلی خود دارد، اما طبق اطلاعات به‌دست‌آمده از تحلیل بازار به این نتیجه رسیده است که بازار فعلی از محصولات موجود به اشباع رسیده است. بنابراین، تولید محصولات جدید و ارائه آن به مشتریان می‌تواند استراتژی مناسبی برای رشد کسب‌وکار باشد. ازآنجایی‌که ارائۀ محصولات جدید ممکن است چندان توسط مشتریان موردتوجه قرار نگیرد، بنابراین قبل از این‌که تولید محصولات به تولید انبوه برسد، باید تحلیل دقیقی در بازار صورت بگیرد. به‌عنوان‌مثال برند «دوو» سال‌ها تنها درزمینۀ خودروسازی فعالیت داشت، اما پس از مدتی با رویکرد جدیدی که شامل تولید لوازم‌خانگی بود، وارد بازار شد. ورود به بازار با محصولات جدید، ریسک بالایی برای شرکت دوو به همراه داشت، اما درنهایت با نیازسنجی مشتریان به رویکرد صحیحی دست‌یافت.

استراتژی تنوع

استراتژی تنوع ماتریس آنسوف در حقیقت به معنای ارائه محصولات جدید در بازار جدید است. بنابراین می‌توان گفت که انتخاب این استراتژی ریسک بسیار بالایی دارد. استراتژی تنوع به سرمایه‌گذاری بسیار بالایی نیاز دارد. ازاین‌رو باید تأمین منابع و تأمین هزینه، قبل از انتخاب استراتژی به شکل کاملی مورد تحلیل و بررسی قرار گیرد. استراتژی تنوع معمولاً آخرین استراتژی است که توسط یک کسب‌وکار اتخاذ می‌شود، زیرا به توان مالی بسیار قوی نیاز دارد. ازاین‌رو باید برند به‌اندازۀ کافی جاافتاده باشد تا بتواند ریسک این استراتژی را بپذیرد. قبل از این‌که کسب‌وکاری استراتژی تنوع را انتخاب کند، باید مدت‌ها به تحلیل بازار هدف و نیازسنجی مشتریان بپردازد، زیرا ارائه محصولی که باب میل مشتری نباشد، نمی‌تواند سبب رشد و توسعۀ کسب‌وکار شود؛ برعکس ممکن است باعث شود که به وجهۀ برند خدشه وارد شود.

سخن پایانی

بر اساس ماتریس ارائه‌شده توسط ایگور آنسوف تمامی کسب‌وکارهایی که به فکر رشد و توسعۀ برند خود هستند، می‌توانند با توجه به دو فاکتور محصول و بازار به انتخاب استراتژی مناسب بپردازند. استفاده از چهار استراتژی نفوذ در بازار، توسعۀ بازار، توسعۀ محصول و تنوع می‌تواند به شما کمک کند تا راهبرد مناسبی را اتخاذ کرده و به اهداف خود جامۀ عمل بپوشانند.
مسئله مهمی که مدیران کسب‌وکارها باید بر اساس ماتریس آنسوف به آن توجه کنند، افزایش قدرت ریسک‌پذیری است؛ چراکه ورود به بازار جدید یا توسعۀ محصولات، نیاز به خطرپذیری بالایی دارد. کسب‌وکارهایی که قصد استفاده از ماتریس آنسوف برای رشد و توسعه کسب‌وکار خود را دارند، باید افرادی را در گروه خود داشته باشند که بتوانند با تحلیل داده‌های بازار به نیازسنجی دقیق مشتریان بپردازند، زیرا ارائۀ محصولی که مطابق با نیاز مشتری نباشد، نمی‌تواند به رشد و توسعۀ برند، کمک چندانی بکند. برخی از این کسب‌وکارها ممکن است برای توسعۀ برند خود نیاز به خرید داده از شرکت‌هایی باشند که به تحلیل بازار می‌پردازند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

error: Content is protected !!